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投影總代理最終價值體現

http://www.itrlt.cn 2010-01-27 來源：中國數字視聽網作者：july

東方中原，不可否認是投影機渠道中很受關注的一家。過去，因為松下，一年2億多元的銷售額讓其成為松下投影機渠道體系中當之無愧的明星；現在，因為NEC，在今年4月1日，東方中原正式烙上“NEC投影機獨家總代理”之印。

是先決定代理NEC才退出松下，還是先退出松下才轉投NEC?已無從考證。但是，東方中原給NEC承諾“兩年NO.1”的市場目標卻是鐵板釘釘。這一次真的能實現嗎?

有人說，NEC投影機牽手東方中原本質上就是一種價值回歸：由佳杰科技這樣的新興投影機渠道向東方中原這樣的傳統投影機渠道回歸。受NEC本身產品定位及推廣戰略的影響，即使原神州數碼的原班人馬加盟佳杰科技給了NEC信心，但不具備行業拓展優勢的佳杰科技注定不能將NEC送入“三年三甲”的理想陣營。東方中原呢?十幾年投影機行銷經歷，特別是在教育市場的豐富積累至少可以輕松實現資源共享后，將重要人力、物力投入至商務、家用等新興市場。

東方中原

“要做就做總代理。”東方中原市場部負責人李志亮說，這是東方中原的基本原則。但這次操盤NEC仍需要面對很多問題，比如原有產品售后服務問題、庫存清理問題、東方中原分公司與原有NEC省級代理之間的利益分配問題，等等。而如何由關系營銷向店面銷售過渡則成為擺在東方中原面前的緊要課題。

其實，一直延續總代理制的還有日立、富可視等。其中，日立可以說是總代制的超級擁躉。2007年11月，日立與鴻合簽署長期戰略合作協議，鴻合在日立投影業務方面的角色實現了質的飛躍：不再是單純的貿易伙伴關系，而發展成為直接參與早期研發、產品配合及渠道融合的長期戰略同盟。但是，這種渠道向上的滲透并不是每個渠道商都能做到的，技術實力、集成能力、渠道覆蓋等方面要有充足的準備。因為鴻合具備這些綜合能力，所以，能夠在日立爭取到相應的話語權。

2009年，明基在延續原有城市代理制的基礎上，引入神州數碼作為3500流明以上機型的總代理。明基投影機事業部高級產品經理黃振宇說，這是市場細分的必然結果。城市代理的業務模式讓其導入高端機型略顯困難，在中低端機型、差異化比如寬屏、短焦機型方面，城市代理具有非常強的操作能力。但在中高端機型，明基投影機在品牌力、產品力方面與市場主流品牌還存在差距，需要渠道運作能力強的總代理助力。

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